锁定“文化人”——开个手工皮具店

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  成功秘笈

  不要贪心地把所有人都定位为自己的顾客,只要选定固定人群作为自己商品的主要消费者就足够了。这样就不需要花太多的成本或时间在建立不同人群的消费网络上,而是可以通过口碑相传来树立品牌。

  市场潜力

  广州人的消费水平不断提高,消费眼光和水准也逐渐上升。好东西,总有人喜欢追捧。

  目前广州专门做手工皮具的同行不是太多,而皮具却逐渐成为人们懂得欣赏和“追风”的装饰品。

  风险提示

  市场上存在比较严重的抄袭行为,很多商家到店里抄版,而且速度非常快,简直是只要有新货上市,一两天后就见到翻版的。

  有的顾客贪图便宜,到其他抄版的店里买货品。他们不懂得抄版抄不出原来的设计,还没养成“购买设计”的消费心理。

  “食草堂”,静静坐落在珠玑路口。不进去的话,没有人知道这是手工皮具店。堂主是张峰,一个“玩美术”的人。其中没有落魄的调子,只有一个美术从业者善于经营的故事。张峰最常说的一句话就是:“没有由始至终的行业,大家都在寻找机会。”这间已经开了两年多的店,每个月能为他带来5000多元的利润。

  机会源于偶然的遇见

  生于厦门、长于厦门,在厦门读完了美术专业,并且做了很长一段时间的“画家”后,张峰就“在利益的驱使下”,来到广州帮忙亲戚的生意。但几个月后,他决定回家乡一趟后,到北京创业。很偶然的机会,他发现了厦门一家专门做手工皮具的店,以纯手工制作生产皮具产品,这种皮具讲究工艺美、设计美、皮料美,风格粗犷,却又不失优雅。

  于是,张峰跑到该皮具产品的北京总部,了解到该产品还没开拓华南的市场,他立即便与他们签订了总代理华南地区的业务。接着,他到广州进行了市场调查,发现2002年当时,广州皮具市场上几乎只有机器制作的皮具,而且品质、款式都很不上层次。于是,他把广州定为自己创业的第一站。

  慢慢培养潜在客户

  为了把手工皮具的风格显现出来,他把自己的店装修成一间颇有回归大自然味的小木屋,昏黄的灯光里,是弥漫着皮香的各种袋子、鞋子、饰品。就如他的店所卖的文化:“流浪者的家园”。这间店的每一个角落,都是张峰亲手做的:铺石板地、钉八仙桌、装货品架子••••••他把在学校里学来的美术理念,淋漓尽致地表现到这间店里。

  然而,并不是有努力就一定有回报。首先,由于店址设在珠玑路口与上下九路的交叉地带,不是一流的位置,店面很容易被行人忽略。而店的名字又常常被误以为是吃健康食品或粗粮的地方,从而失去很多顾客。其次,广州皮具市场实在太发达了,就在上下九那里,随随便便10~20元就能买到一个所谓的皮包,40~50元就能买到一双“皮鞋”。大部分人无法接受他店里一个袋子动辄200~300元的价格。

  不过,对于一些好奇的客人,店的装修和名字反倒能引起他们的注意。

  培养正确消费习惯

  张峰很“本分”,也很聪明。他知道,做生意不需要很贪心地把所有人都当作自己的顾客,只要巩固好某个圈子就可以了。于是,他懂得“文化要卖给文化人”,不断接触、留住到店里来的广告人、艺术工作者,他们的圈子非常大,而且消费水平都很高,消费口味也很独特:非有个性化的不要,坚决看不上那些街边低档货———这些正是他的产品的直接目标对象。慢慢地,这个圈子中的人都认识了“食草堂”,将其作为一个固定的消费去处。

  守了2年多,张峰总算守出了一些成绩:每个月有5000多元的收入;有了固定的顾客群,甚至都是消费力在中上水平的人;认识了一班同样喜欢手工制品的知己。  

  小本创副 12.6万起步

  首期运营表

  进货费用  50000~60000元

  二押一租  30000元

  顶手费用  20000元

  装修费用  16000元

  每月经营表 (开店初期)  

  租金   10000元

  水电费用 500元

  人工   3000元

  税收杂费 800元

  营业额  45000元

  进货费用 25700元

  利润   5000多元

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