创业者如何让自己更有说服力

  Tyler Odean在我们采访刚开始时就说了这样一句容易引起争论的话:“对于创业公司和创始人来说,说服力比拥有远见更重要。”考虑到

  Tyler Odean在我们采访刚开始时就说了这样一句容易引起争论的话:“对于创业公司和创始人来说,说服力比拥有远见更重要。”考虑到现在有太多文章都是关于公司的使命和愿景的重要性的,所以这一句话咋一听并没有什么道理。但是听了他的解释之后,我们发现他说的这句话还是非常有道理的。
  事实情况是,像Steve Jobs这样有远见的人之所以能够获得成功,并非是因为他们凭空想出了新奇且具独创性的点子,而是因为他擅长不断说服别人相信自己的独创性点子并让他们加入进来一起努力将其变成现实。要想获得成功,创业公司创始就需要培养自己的说服力,并将其视为一种技巧和习惯。只有具备这种能力,他们才能够获得融资、招到优秀的人才、并获得将远见变成现实所需的动力。
  作为谷歌Chrome的资深产品负责人,Odean发现自己会将说服力作为一种工具来来管理由工程师、设计师和职能部门组成的庞大组织架构,从而做出更高效的产品决策。作为产品负责人,他意识到了说服力这个工具的强大之处,因为拥有说服力能够更好地让大家支持自己或其他人的观点。
  在这次独家采访中,他分享了他采取的工作方法背后原理,以及在他的工作中出现的很多模式:我们的大脑如何处理信息的,认知偏差如何塑造我们的现实,以及如何使用这些信息来改变他人的想法。希望这篇文章能够帮助创业公司和创始人了解如何利用说服力策略来获得融资、打造高效的团队、让全世界的用户都喜欢他们开发的产品。
  了解我们的大脑是如何做决策的
  我们看看那些有远见卓识的人的真正成功之处时,我们会发现他们的成功之处在于他们会给我们提供一个让人信服并且给人以安全感的清晰连贯的计划。我们之所以信任他们,并不是因为他们拥有完美的远见,而是因为他们能够确保这个远见在自己的掌控范围之内。他们会清晰地传达自己的远见,但有不会给我们所有的答案。大部分人认为,有远见其实就等于有说服力。
  有远见的人给人带来的感觉可以用两个系统模型来说明,这两个模型可以解释大脑是如何接受和体验信息的:
  (1) 大脑中的系统1处理的是简单的事情:感官输入、自动的和不重要的决定(比如比如说我想要伸手拿饮料)、随意的社交互动和接收到的其它一些可以简单、快速处理的内在信号。
  (2) 大脑中的系统2处理的是高阶的、需要大脑逻辑处理的信息。这是脑海中以声音的速度思考的部分。它为应对需要更加深度思考的问题和决策提供处理能力。
  系统1是无意识的,而系统2则是经过深思熟虑的。系统1的思考方式是非黑即白的方式,而系统2则会看到很多灰色区域。
  如果你想想大脑一直在处理的所有事情,你会觉得这让人太难以置信了。但是你能够做到这一点,因为你意识到的你大脑中的系统2总是把大部分工作外包给系统1。我喜欢把系统2看成是一个被工作团团围住、工作负荷过重但非常聪明的经理。系统1则是一群实习生,是这位经理  Tyler Odean在我们采访刚开始时就说了这样一句容易引起争论的话:“对于创业公司和创始人来说,说服力比拥有远见更重要。”考虑到现在有太多文章都是关于公司的使命和愿景的重要性的,所以这一句话咋一听并没有什么道理。但是听了他的解释之后,我们发现他说的这句话还是非常有道理的。
  事实情况是,像Steve Jobs这样有远见的人之所以能够获得成功,并非是因为他们凭空想出了新奇且具独创性的点子,而是因为他擅长不断说服别人相信自己的独创性点子并让他们加入进来一起努力将其变成现实。要想获得成功,创业公司创始就需要培养自己的说服力,并将其视为一种技巧和习惯。只有具备这种能力,他们才能够获得融资、招到优秀的人才、并获得将远见变成现实所需的动力。
  作为谷歌Chrome的资深产品负责人,Odean发现自己会将说服力作为一种工具来来管理由工程师、设计师和职能部门组成的庞大组织架构,从而做出更高效的产品决策。作为产品负责人,他意识到了说服力这个工具的强大之处,因为拥有说服力能够更好地让大家支持自己或其他人的观点。
  在这次独家采访中,他分享了他采取的工作方法背后原理,以及在他的工作中出现的很多模式:我们的大脑如何处理信息的,认知偏差如何塑造我们的现实,以及如何使用这些信息来改变他人的想法。希望这篇文章能够帮助创业公司和创始人了解如何利用说服力策略来获得融资、打造高效的团队、让全世界的用户都喜欢他们开发的产品。
  了解我们的大脑是如何做决策的
  我们看看那些有远见卓识的人的真正成功之处时,我们会发现他们的成功之处在于他们会给我们提供一个让人信服并且给人以安全感的清晰连贯的计划。我们之所以信任他们,并不是因为他们拥有完美的远见,而是因为他们能够确保这个远见在自己的掌控范围之内。他们会清晰地传达自己的远见,但有不会给我们所有的答案。大部分人认为,有远见其实就等于有说服力。
  有远见的人给人带来的感觉可以用两个系统模型来说明,这两个模型可以解释大脑是如何接受和体验信息的:
  (1) 大脑中的系统1处理的是简单的事情:感官输入、自动的和不重要的决定(比如比如说我想要伸手拿饮料)、随意的社交互动和接收到的其它一些可以简单、快速处理的内在信号。
  (2) 大脑中的系统2处理的是高阶的、需要大脑逻辑处理的信息。这是脑海中以声音的速度思考的部分。它为应对需要更加深度思考的问题和决策提供处理能力。
  系统1是无意识的,而系统2则是经过深思熟虑的。系统1的思考方式是非黑即白的方式,而系统2则会看到很多灰色区域。
  如果你想想大脑一直在处理的所有事情,你会觉得这让人太难以置信了。但是你能够做到这一点,因为你意识到的你大脑中的系统2总是把大部分工作外包给系统1。我喜欢把系统2看成是一个被工作团团围住、工作负荷过重但非常聪明的经理。系统1则是一群实习生,是这位经理招聘进来专门去解决自己授权他们去解决的所有简单问题,即使有时候这些实习生会把一些事情弄得一团糟。
  将系统1想象成一个孩子一样。就像一个5岁的孩子,他会从因果关系的角度来看待所有事物,并且对他们所知道的事情有绝对的把握,这部分的大脑要么会坚信一些东西,要么坚决不信一些东西。不会出现模棱两可的情况。系统1不会出现“一件事情有30%的可能性是真的”的情况,因为这种情况需要推理,而这是系统2的工作。系统2总是在寻找证据,证明某些东西不是对的或者是不可信的,他是一个怀疑论者。
  这和提供一个具有说服力的论点有什么关系呢?如果你的交流对象是系统2(比如说你提出了一个需要推理的复杂问题),那么你就是在要求对方去质疑你。许多人在听别人讲话时都会有这样的想法:“虽然我不知道为什么你是错的,但我就是不相信你。”这就是系统2在发挥作用。
  要想说服某个人,你需要尽可能多得和系统I进行交流——小孩、实习生——这些都是愿意相信你的人。但是问题是,大多数科技行业从业人士表达观点时都会采用复杂、存在细微差别的事实和数据。这是他们的默认做法,但这样做无法取悦人们的无意识型处理器。
  在整个学习生涯和工作生涯中,我们学会用大量证据来建立强有力的理性论据,但是没有人教我们与系统1交流,尽管这是我们需要做的。
  利用偏差来证明自己有道理,让自己变得有说服力
  要想掌握说服技巧,下一步要做的就是要理解人类大脑在应对外界传达过来的持续不断的信息时自动产生的偏差和捷径。学会如何利用这些捷径能够让你更容易得与系统1交流。
  Odean强调了与创业者搞定客户、投资者和员工有关的五种认知偏差:
  可得性偏差
  锚定偏差
  代表性偏差
  相关性偏差
  框定偏差
  接下来让我们深入了解这五种认知偏差,以及如何利用认知偏差来开展工作。下面我们深入探讨一下这五种认知偏差是如何产生的以及该如何利用它们。
  (1)可得性偏差
  可得性偏差会使大脑中的想法看起来更加真实。你的大脑是最重要的威胁探测引擎。你看到一个东西的次数越多,你就越会相信它不会伤害你,因为它到现在也没有伤害你,不是吗?不妨这样来想:你也许能够忍受你住的地方的虫子,但当你去国外时,你会觉得爬虫会让人毛骨悚然。对于我们在生活中经常看到的事物我们会感到非常舒服,包括想法。举个例子,讨论区块链的人越多, 那么认为区块链是合法的人就会越多。
  对于创业公司创始人而言,可得性偏差带来的启示有以下两点:
  你容易受到趋势的影响。当你正在发展你自己的想法时,要注意你可能受到了趋势的影响,从而认为熟悉的、不那么古怪的想法也许会更好。
  在你看来,自己的孩子始终都是漂亮的。你在思考自己的想法和公司上花的时间比地球上其他任何人都要多。因此,你的公司和你的想法对你自己来说自然非常容易理解,但其他人可能并不会这样觉得。
  我们最终会爱上了自己的想法。你需要提醒自己要怀疑这一点。如果你相当然地认为其他人和你一样熟悉你的想法,这时,你假设你的想法被接受的程度要比你的想法实际上被接受的程度要高得多。
  Odean建议大家采用这样一种策略:在一个完全不同的行业或环境中有一个指定的伙伴,你可以打电话告诉他:“嘿,你没有和我一样整天都想着这件事。你觉得这件事怎么样?”如果他们告诉你这听起来很糟糕,不要想当然地认为他们只是没有理解(这是一个常见的创始人谬误)。如果和你谈话的人无法理解你做的事情和你的想法的话,你就无法成功地说服他们。要不断尝试用新的方法来解释你做的事情和你的想法,直到他们真的理解了。
  与此同时,你可以尽可能多地利用可得性偏差来让大家尽可能熟悉你的产品或品牌。如果你在社交媒体上、在邮件里、在新闻媒体上以及通过口碑相传的方式让自己无处不在(例如让有影响力的大V分享你发的信息),你的产品就能成为那个大家不用动脑筋就会自然而然地相信和理解的产品。但这需要大量的准备工作,但是制造一种熟悉感是你最有效的营销优势之一。
  (2)锚定偏差
  在做决策的时候,一个人看到的最初事物会成为他们的强大参照点。一旦建立起来,这些参照点就很难改变。
  在谈及产品定价或融资轮规模时,你给出的第一个数字将会是你说出口的最重要的数字。请务必确保这一数字引导你的方向是你可以接受的。当你处理价值不确定的产品这种含糊的情况时更是如此。如果你是一位葡萄酒专家,我告诉你一瓶你熟悉的葡萄酒价值100万美元,你会说:“好吧,它不值这么多钱。”但是,如果我们猜测一家创业公司的估值,这家创业公司只有3个人,没有现成的产品,只有一个展示进入一个全新市场的想法的PPT,那么没有人知道这家公司到底值多少钱。这时你有机会建立一个让有具有优势的持久参照点。这时要花点时间仔细考虑一下这个问题。
  当你在比较估值的时候,锚定起到了更为重要的作用。如果你想要往任何一个给定的方向移动,那么这个锚定都将成为一个你必须承认的限制性因素。“如果我在一开始给公司的估值是1000万美元,但之后我想要让估值变成1500万美元,那我就要分别劝服你去相信这两个估值之间的任何估值都是合理的。为什么它的估值能达到1100万美元、1200万美元等等?在做这类论证的时候,请确保你尊重自己的锚定点。
  举一个更简单的例子,为什么深夜秀节目主持人总是以:“我们今晚有一个很棒的节目!”这句话作为节目开始时的介绍语,尽管他们每场节目开始的时候说的都是同样这家话,但这并不重要。当你在考虑今晚的节目是否很棒时,这句话已经牢牢锚定在你的脑海中了,这时你对这场节目的看法已经是积极的了,这是系统1在发挥作用。
  (3)代表性偏差
  在体验过任何事情之后,人们都创造一个具有代表性的图像或记忆来代表发生的事情,并根据图像或记忆进行推理。对于创始人和营销人员来说,这是一个非常重要的点:“对于你做的事情,人们记得的只是你给的信息中的一些完全随机的信息样本。”它不会是最好的信息样本,也不会是你期望传达给他们的信息的总结。这只是数据的随意组合。
  对于很多人而言,如果有机会站在非常重要的观众面前分享你的产品或想法,比如站在投资人或行业记者面前,他们认为他们需要将自己想说的一切都说出来。他们必须讲述一个关于他们的公司或产品的完整故事,这样这个故事才能在你想要的确切上下文中被充分理解。
  每参加一次会议,他们都想将自己能想到的所有卖点都在这次会议中传达出来,这实际上是你做的最糟糕的事情。
  他们几乎不会记住你在那一小时内告诉他们的任何东西。因为他们只