单一风格的布包专卖店难生存(下)

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  第四,任何的市场都会因为多次细分而逐步缩小消费人群。
 
  从概念上来说,包是服饰的一个细分市场;而布包则是包这个细分市场中的一个更加细分的市场;至于城市休闲布包或者工艺布包,则更是布包这个已经非常细分了的市场中被进一步细分了的一个微小市场;在这个已经被细分得非常微小了的市场中,更有人通过年龄段来进行更细更微的划分,如:只是以25-35岁、爱好时尚的年轻女性为目标消费群,或者干脆就以在校女大学生中比较爱好时尚的那部分人为目标消费群。 

  在如此狭小的定位中,居然有那么多的竞争对手挤在一起进行非常激烈的恶性竞争,怎么能有好的结果呢?由于是以零售为主,所以,专卖店总是以争取“回头客”为主要的发展方向。但令人遗憾的是,由于是单一风格,所以,同一顾客回头购买数只的概率就变得很低。正因为这个原因,往往总是出现这么一个怪现象:在刚刚开业时,由于有新鲜感,所以,生意都还不错。但在过了数月后,生意就变得的清淡了。

 

  这种现象,正好说明了一个问题,即:单一风格的布包专卖店的回头客比率相对较低。并且,目前国内各牌子的布包不只是在风格上比较单一,即使在材料上也同样地比较单一。这种单一材料、单一风格的布包,怎么能够有长久的生命力呢? 

  上面主要回答了“为何目前国内单一风格的布包专卖店难以生存”的问题,归纳起来,就是说,非常多且相差无几的同类厂家挤在一个非常微小的细分市场中进行非常激烈的恶性竞争,才导致了难以生存的局面。 

  下面来回答第二个问题: 

  如果这些专卖店要继续生存和发展的话,又该怎么办呢? 

  加腾先生分别针对不同的几种情况提了以下几条建议:
 
  第一种情况,如果你不得不坚持布包专卖零售的经营模式,那么,建议你勇敢地打破单一风格的格局,大胆地引进其他厂家的货源,进行强有力的组合经营。 

  在组合中,重点要放在增加布包的风格和档次上,对于牌子不必过于在意。这里有二个指导原则,一是在风格上要尽量增多,二是在档次上要尽量接近。有些女店主,非常讲究她自己谋划出来的“本店风格”、非常地舍不得放弃她划定的原则。所以,总是担心其它风格的引进,会破坏了店中的品味。其实,这种担心是完全没有必要的。因为完全可以通过重新调整店面布局来保持原来的品味。
 
  并且,需要指出的是,专卖店的品味并不仅仅通过布局来体现,更重要的是通过其所经营的文化来体现。因此,要把引进产品的原则确定为:“是否与本店文化相吻合”上,而不是简单地以“本店风格”为标准。建议大家以“古典文化”或者“手工文化”为布包专卖店的经营文化,建议以“追求个性化”为经营的指导方针,提倡:“出售文化、供应时尚、批发快乐、引导潮流”的服务口号。
 
  第二种情况,如果你无法引进新的品种,那么,建议你变换一下经营模式试一试。 

  当你所经营的布包品种不够多的时候,单店的营业收入可能会非常地有限。既然如此,你就只能通过扩大市场来提高你的销售业绩了。比如:如果你手上就只有一个“即时贴”产品,那么,你单独为它开一个零售店的话,显然是非常地划不来的。但如果你把这个“即时贴”拿出去批发的话,那么,情况就会不一样。建议把你手头上的产品大胆地放到朋友的服装店去代销,或者干脆推广到整个城市的各个角落。 

  第三种情况,如果你既无法增加品种,又无法变换经营模式,那么,建议你缩小单体面积,然后,搞多店联合试一试。 

  由于单一专卖店最大的缺陷是服务区域有限,所以,通过多店联合,可以扩大总体服务区域的面积,对于增加销售量肯定会有所帮助。但这种办法可能同时会增加经营的成本。这种多个小店联合经营的模式,非常适合那些对店面标准化要求不高的牌子,非常适合搞“店中店”或者“专柜”。如果你能够找到一些同类型的服装连锁店去搞“店中店”,那么,这办法成功的概率就大了。比如:“大花猫”就曾一度与“都市美美”联合,在“都市美美”服装专卖店中搞“布包专柜”。 

  在这个问题上,不同的情况可能还有很多,现在暂且先就上述三种情况进行解答。若有不妥之处,还望大家多多包涵。在解决这些问题中,关键是思路要活,不要死死地在一棵树上吊死,要灵活地根据不同的情况去探索合理的、最优的解决方案。思路决定一切!愿大家前途无量!

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