手工皮具店——用心赢商机

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  早在原始社会,野兽皮就成了人类“服装”。几千年来,人类在动物皮毛上不断地变换着花样,在服装、鞋子、皮包、日用品等领域都能看到皮制品踪影。这其中,可以简朴如陕北农村羊皮袄,仅为服装原始功能——保暖;也可以雍容华贵如路易威登,站在流行巅峰;更可以个性鲜明如时下一些手工皮具店,成为时尚另类。

  在各个城市,手工皮具已经以其时尚个性拥有了不少爱好者。今天,就让我们到杭州一家“食草堂”去看一看。

  乍看这个店名,就知道里面卖一定是跟食草动物有关商品。一进店里,果不其然,在那些粗砺原木货架上,摆放大多数商品都是厚牛皮手工制成。在昏暗灯光下,每一件制品都映出古铜色泽,展示着历史沧桑感。从背包、挎包、腰包、公事包、皮鞋这种大物件到时钟、钱包、名片夹、手机套、笔袋、眼镜袋、打火机套、镜子、钥匙扣、项链……这些小物件,琳琅满目,真是只有你想不到,没有它做不出来。

  看惯了都市里千篇一律包包,不管它是何种式样,都摆脱不了它们是从工厂流水线上出来事实。在后工业时代今天,产品极致必定是手工制品。正因为它们是纯手工制作,也因为它们瑕疵,才显得它们与众不同。

  初识手工皮具

  老板姓生,提起开这样一家店最初想法,还是在2001年,他在深圳第一次看到了手工牛皮制品店。一切都是那么普普通通,惟一不普通是店里那些牛皮包。生先生形容当时感受就是两个字“震撼”,一整张牛皮,简单手工缝制,居然有这么“震撼”效果。

  从深圳回来后那几天里,他脑子里不断回想着那些让他 “震撼”牛皮包,在之后一段日子里,他花了几天时间在杭州做了市场调查,当时杭州没有同类手工牛皮制品店。2002年他做出了决定,从原来单位辞职,在杭州开出了“食草堂”。

  在做了这个决定之后,就要找店面了,生先生说,他起初想选是湖滨路、武林路一带,但是都不太满意,不是店面太小,就是租金太高,最后在中山路找了一家店面。面积大约40平方米左右。讲到店面装潢,生先生这样介绍自己经验,“手工皮具风格是原始质朴而充满沧桑感,店内装修体现这一风格很重要。”昏黄灯光里,尽是弥漫着皮香各种袋子、皮包、拖鞋和一些粗犷饰品,这全是店主设计,“越原始地方越能将潜在消费者变成现实消费者”。

  锁定消费人群

  在开业前三个月,这家店基本上都处于亏本状态,但“酒香不怕巷子深”,渐渐地,顾客多了起来。顾客中不乏美院老师、媒体从业人员、广告人等,大家经常聚在一起谈对手工皮制品看法,或者设计上想法,或者某个手工皮包制作或设计上不足。从中,生先生听取了一些好意见和建议,并积极地向供应商反映。比如原来一些皮包踩线是用白线,跟皮包整体颜色不是很和谐,顾客对此也有反映,生先生他们这些加盟商就向上反映,公司也做了一定改进。

  生意好转了,生先生陆续在杭州开出了两家分店:吴山广场一家、东坡路一家。但是事实很快证明三家店“商圈”重复,所以东坡路分店不久便被关掉了,这也是闯市场一个教训:不要急于扩张。

  生先生介绍,做手工皮具生意,不同于工业皮具,有时要做些解释工作。比如有客人来他店里买东西,看中一个牛皮包,却又嫌皮上有瑕疵,希望让点价格。这就需要跟顾客耐心解释,天然牛皮上都有点瑕疵,像牛虻叮咬后留下来疤痕,牛皮本身褶痕等,没有一张牛皮是一样。因为是手工缝制,连针脚和线头也不一样,而像那些人造皮革就不会有那些真皮褶痕。这时还可以套用一句很出名广告词“世上仅此一件,今生与你有缘”。

  相对服装店来说,手工皮具消费对象面是很窄。因为手工皮具生产厂家不多,所以这种产品比机械生产一般皮具要贵,消费者群也不可能很大。再者,有钱人也不可能全部都青睐手工皮具,“所以它消费对象就只剩下既有钱又喜欢原始野性时尚人士了,锁定了他们,就等于锁定了钱袋子。”

  变化多样风格

  做这行做得久了,也就有了很多经验。原先这里只做“食草堂”产品,现在为了扩大经营种类,又陆续引进了不少其他品牌,比如长沙“藏经阁”、成都“九龙”、武汉“三上”等。“藏经阁”以做带有皮雕皮包为主,非常精致,当然,也价格不菲;而“九龙”这个牌子风格就比较内秀、含蓄,而且实用性好,与“食草堂”风格大相径庭;“三上”这个品牌取意宋代文豪欧阳修说 “三上”,即马上、枕上、厕上。店里集结品牌货共同特点则是皮料纯正、手工半手工制作、兼具沧桑怀旧经典和精致实用特点。

  做了两年多手工皮具生意,店主最终目标是设计、生产、销售自己品牌。而当前任务则是引进更好品牌,希望能让更多人认识、喜欢。

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